供熱軟件產(chǎn)品與定制化項目的比較
導(dǎo)語
此篇文章源于之前一家供熱企業(yè)信息化項目（非眾齊軟件旗艦軟件產(chǎn)品項目）營銷失利的總結(jié)，我們以定制化的方式滿足客戶的需求，而我們的競爭對手以產(chǎn)品的方式滿足客戶的需求，價格差異很大。從這點上來看，我們堅定不移的走產(chǎn)品路線的正確性。雖然此次營銷我們完敗，但是我們公司現(xiàn)在主打的各個產(chǎn)品線在市場上所向披靡，不知道戰(zhàn)勝了多少的定制化的廠商，因此此番失利反而能夠讓我們更加堅定不移的走下去。
什么是項目
對于一個軟件公司來說，一個項目就是通過制作一個軟件來滿足客戶的需求。而一個軟件通常包含許多功能，并且通過模塊來進行組織。軟件的制作通常分為以下若干步驟：
- 需求調(diào)研：需求人員與客戶進行面對面的溝通，收集客戶的想法；
- 需求分析：需求人員將與客戶溝通的結(jié)果整理為由模塊組織的各種功能，并且與客戶進行確認；
- 軟件架構(gòu)：軟件架構(gòu)人員根據(jù)需求人員整理的需求進行功能設(shè)計，界面設(shè)計，性能設(shè)計，安全性設(shè)計，可用性設(shè)計；
- 軟件研發(fā)：研發(fā)工程師，根據(jù)軟件架構(gòu)師的架構(gòu)進行研發(fā)，并且不斷與需求人員，架構(gòu)人員溝通研發(fā)結(jié)果；
- 軟件測試：最終由軟件測試人員根據(jù)需求人員的需求進行驗證，保證功能與設(shè)計人員設(shè)計的初衷一致；
- 上線運行：經(jīng)過測試的軟件經(jīng)過運維人員的部署調(diào)試，經(jīng)過項目部人員的培訓(xùn)就可以正式使用了；
- 軟件驗收：經(jīng)過一段時間的使用，客戶驗證達到了預(yù)期的設(shè)計目標(biāo)，同意進行驗收，項目進入運行維護階段。
而對于以做項目為盈利目標(biāo)的軟件公司來說被稱作項目型公司，這類的公司承接各類不同需求的項目，為客戶進行定制性的開發(fā)，時刻跟客戶待在一起，收集客戶的需求。這類公司由于承接各種類型的項目，所以目標(biāo)客戶沒有限制，只要有客戶有信息化需求，都可以根據(jù)客戶的需求進行研發(fā)?？雌饋硎袌龇浅｝嫶?，但是這類公司都由于成本高昂而難以為繼。成本高昂的原因有如下：
- 無限學(xué)習(xí)：由于需求的多樣性，導(dǎo)致原屬于計算機專業(yè)畢業(yè)的軟件研發(fā)相關(guān)人員要進行不斷的學(xué)習(xí)，很難在業(yè)務(wù)上進行沉淀；
- 專業(yè)性差：由于業(yè)務(wù)缺乏積累，導(dǎo)致研發(fā)的軟件深度不夠，專業(yè)性差；
- 需求反復(fù)：由于業(yè)務(wù)深度不夠，需求人員無法控制客戶的需求。而提出需求的客戶也變來變?nèi)?，研發(fā)人員只能跟著變來變?nèi)ィ?/li>
- 缺乏積累：由于每一個項目都單獨開發(fā)，無法提煉出公共的內(nèi)容進行積累，提高開發(fā)速度；
- 維護性差：由于不同項目的業(yè)務(wù)不同，無法組建專業(yè)的售后團隊，只能研發(fā)人員維護，成本高。
由于高昂的成本，項目型公司通常都是通過關(guān)系進行銷售，通過高昂的研發(fā)費用來支撐高昂的研發(fā)成本，性價比差。因此此類的公司要么找到一個好的項目孵化成產(chǎn)品型公司，要么倒閉。
什么是產(chǎn)品
產(chǎn)品通常都是通過項目孵化出來的，不斷打造，并且只銷售給有同樣需求的客戶。雖然不能保證每一個客戶的需求完全一樣，但是我們可以選擇一些我們認為會有共性的功能提煉到產(chǎn)品當(dāng)中，從而大大增強產(chǎn)品的競爭力。為了滿足客戶的需求，我們通常需要在產(chǎn)品中進行定制，以滿足客戶的全部需求。隨著時間的推移，產(chǎn)品的完善程度越來越多，而不滿足客戶需求的部分越來越少，我們的成本也就會越來越低。產(chǎn)品的存在，解決了我們項目定制中存在的問題：
- 學(xué)習(xí)統(tǒng)一：由于每一個客戶的需求類似，我們無需不斷學(xué)習(xí)不同的專業(yè)內(nèi)容，而僅僅需要在相同領(lǐng)域不斷的深入；
- 專業(yè)性強：由于時間的推移，我們的積累越來越多，對行業(yè)的理解也就越來越深入，而專業(yè)性也就越來越高；
- 需求一致：由于客戶的需求類似，而我們在相同領(lǐng)域上積累非常深入，我們可以先于客戶提出客戶想法中存在的一些不合適的地方；
- 不斷積累：由于每一個客戶需求類似，我們在同行業(yè)的廣度和深度都會不斷的加強；
- 維護性好：由于業(yè)務(wù)統(tǒng)一，我們可以成立專業(yè)的售后維護團隊，將研發(fā)人員從維護的泥淖中解脫出來專心研發(fā)。
雖然做產(chǎn)品有如此多的好處但是做產(chǎn)品的公司相比做項目公司來說也存在以下問題：
- 產(chǎn)品相比于項目來說好太多，但是銷售產(chǎn)品的市場相對于做項目來說就小很多了，一旦產(chǎn)品的市場過小將讓軟件公司很難生存；
- 項目型公司由于缺乏積累，因此基本上客戶說什么就做什么，接受客戶的各種定制。而產(chǎn)品型公司會盡量控制定制。
能夠成為一家銷售軟件產(chǎn)品的公司是每一個創(chuàng)業(yè)者的夢想，不斷打造符合行業(yè)需求的軟件精品也是每一個產(chǎn)品型公司的追求目標(biāo)，但是這個還是要靠眼光和對機會的把握。
產(chǎn)品與項目競爭
通過上面對項目和產(chǎn)品的介紹，高下立現(xiàn)，在同等競爭條件下，做項目的公司根本無法跟做產(chǎn)品的公司進行競爭。而對于做產(chǎn)品的公司來說除了把握好自己的產(chǎn)品以外，只需要將客戶關(guān)系處理好，就可以完勝銷售定制項目的公司。
