為什么不低價銷售供熱收費(fèi)系統(tǒng)
在供熱收費(fèi)和客服信息化領(lǐng)域，這兩年經(jīng)常碰到可愛又可恨的同行以低價，或是半價，甚至是三分之一或五分之一價格參與招投標(biāo)。更有甚者，同事在一次市場會議中抱怨有競爭對手報價只有我們的十分之一，讓人感覺瞬間到了另一個虛擬的世界（真實(shí)世界出現(xiàn)這樣的事情，太不可思議了）。
難道是我們自己無視常識，誤入歧途，在這個適者生存的環(huán)境中要被淘汰了？等冷靜下來，把公司各個方面盤點(diǎn)盤點(diǎn)后，仔細(xì)想想，感覺我們公司挺健康的：
- 公司氛圍非常清明，幾乎不存在內(nèi)耗，公司整體運(yùn)轉(zhuǎn)效率完全超過同行一大截；
- 公司幾乎所有同事不抽煙（公司沒有一個煙灰缸），平時幾乎也沒人喝酒，都沒有不良嗜好。生活簡單、積極、向上，雜七雜八的成本和開銷很少；
- 公司推動精益管理和持續(xù)改善，內(nèi)部管理標(biāo)準(zhǔn)化可視化，追求可持續(xù)和增量發(fā)展，不存在推到重來的浪費(fèi)現(xiàn)象；
- 公司在供熱信息化業(yè)務(wù)方向上，十幾年如一日，未曾貪多涉足別的領(lǐng)域而產(chǎn)生投資浪費(fèi)；
- 公司的供熱收費(fèi)和供熱客服軟件，代表了國內(nèi)高端管理軟件，引領(lǐng)著供熱行業(yè)信息化發(fā)展，而且關(guān)鍵是業(yè)內(nèi)需求旺盛；
- 實(shí)施全員OKR大家目標(biāo)一致，士氣高昂，人員穩(wěn)定，不存在像很多同行項(xiàng)目經(jīng)理頻繁換人的情況。
目前階段，與競爭對手不折手段拿項(xiàng)目不同，眾齊軟件每次都是本著負(fù)責(zé)的態(tài)度，通過與業(yè)主的充分溝通，確認(rèn)我們能力和資源是否匹配，再來決定是否參與或者承接這次項(xiàng)目。新客戶新項(xiàng)目固然重要，但我們認(rèn)為老客戶的技術(shù)支持和維護(hù)優(yōu)先級更高，之前就有供熱企業(yè)的老朋友指點(diǎn)過我們要“不忘初心”，也就是說不要喜新厭舊，要注意貪多嚼不爛，避免走一些同行先烈的老路。
再回過頭來說軟件產(chǎn)品價格偏高的問題，我想我們在如此控制運(yùn)營成本及優(yōu)化內(nèi)部管理的情況下，努力報出的合理價格，為什么還被同行們甩出好幾條街，原因何在？我想無非以下幾條：
- 想低價做進(jìn)去占住客戶后期再搞增項(xiàng)；
- 低服務(wù)低價格，不配置專門的實(shí)施和服務(wù)人員，用得不好也就這樣了；
- 想借助互聯(lián)網(wǎng)思維，羊毛出在豬身上，通過別的項(xiàng)目或者C端客戶來盈利；
- 想壟斷客戶，通過低價不讓同行進(jìn)來，怕業(yè)務(wù)被同行侵蝕，或者怕服務(wù)比不過同行。
其實(shí)企業(yè)級軟件低價銷售，一般是沒有前途的：
供熱企業(yè)太容易放棄，難以收集深度需求
- 低價、免費(fèi)的軟件，雖然供熱企業(yè)決策下單容易，但供熱企業(yè)在使用前缺乏對必要性的考慮，對信息化建設(shè)過程中可能會碰到的困難準(zhǔn)備不足，因此在使用中遇到困難（如收費(fèi)員說不好用，或者財務(wù)對接不順暢）容易放棄，畢竟成本也不高。
- 對軟件廠商來說，產(chǎn)品應(yīng)用缺乏深度?？蛻舻膽?yīng)用場景、功能、用戶體驗(yàn)都沒進(jìn)行很好地落地和實(shí)踐。由于客戶根本就沒有提出真實(shí)的需求，這對產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展不利。
服務(wù)壓力大，服務(wù)水平下降
- 從軟件廠商內(nèi)部來說，一款低價或者贈送的軟件，根本不可能成為公司戰(zhàn)略投入的重點(diǎn)。研發(fā)、 實(shí)施、服務(wù)等方面的資源不可能投入太多，最終導(dǎo)致產(chǎn)品停滯不前，被市場拋棄。
- 低價或免費(fèi)的軟件銷售策略，必將沖擊高質(zhì)量供熱企業(yè)客戶的服務(wù)質(zhì)量。從被動服務(wù)的角度看，軟件企業(yè)沒法有效區(qū)分低端和高端客戶。俗話說，會哭的孩子有奶喝，因此服務(wù)人員往往優(yōu)先處理緊急的事情，而不是重要的事情。再加上這個行業(yè)的利潤還不足以配置充足的服務(wù)人員，因此高、中、低質(zhì)量的客戶混在一起，共同享受著極其糟糕的服務(wù)體驗(yàn)。我們相信，任何一家供應(yīng)商初心都是想服務(wù)好客戶讓客戶滿意的，都想做成百年老店，但發(fā)展過程中不懂得取舍，最終被拖入泥潭力不從心。
綜上所述，世上沒有免費(fèi)的午餐，供熱企業(yè)采購一款供熱軟件，除了采購成本，還有決策成本、培訓(xùn)成本、維護(hù)成本，以及軟件更換成本。眾齊軟件認(rèn)為，其實(shí)采購一套軟件的費(fèi)用對供熱企業(yè)來說是一項(xiàng)特別小的支出，而軟件就是供熱行業(yè)先進(jìn)管理理念和思想的載體，因此供熱企業(yè)應(yīng)該需要把軟件的適配性、先進(jìn)性、擴(kuò)展性放在第一位，其次再來考慮價格的事情。千萬不能本末倒置，先看價格再談別的，因?yàn)檐浖幌衿渌锛么跄苡靡挥茫缓玫能浖坏珶o法給企業(yè)賦能，甚至可能阻礙企業(yè)的發(fā)展，給供熱企業(yè)的日常經(jīng)營和客戶服務(wù)帶來災(zāi)難。
