在前兩篇中我們提到一個(gè)業(yè)務(wù)員出征前需要充足的準(zhǔn)備，本來我想要說這篇是“神擋殺神，佛當(dāng)殺佛”篇，結(jié)果有人說這也太猖狂了。盡管我內(nèi)心深處回了句：too?young?too?simple，但還是覺得有些道理。于是在前兩篇總結(jié)了業(yè)務(wù)員的儲(chǔ)備知識(shí)、技能升級(jí)等，這篇我想說一個(gè)業(yè)務(wù)員的自我修養(yǎng)，少不了心態(tài)和心境的修養(yǎng)與磨練。

找準(zhǔn)自身位置，做好平衡點(diǎn)

前篇已經(jīng)說過，業(yè)務(wù)員要對(duì)供熱軟件產(chǎn)品有深刻的理解，對(duì)供熱行業(yè)知識(shí)有深入的認(rèn)識(shí)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員是連接客戶與企業(yè)的紐帶、橋梁，千萬不要把它看做矛盾點(diǎn)，要看成是平衡點(diǎn)。

對(duì)外，牢記“為客戶服務(wù)”的理念，有超強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，為客戶提供好的解決方案，建立與客戶的信任。當(dāng)然，盡管業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品核心架構(gòu)也好，核心技術(shù)也好都不是最了解的那一個(gè)，但你就得對(duì)自身銷售的產(chǎn)品有極大的信心，因?yàn)槟愣紱]有信心，你都不相信，客戶也不會(huì)相信你，所以要相信相信的力量（開個(gè)玩笑），實(shí)際前期對(duì)競品做了大量學(xué)習(xí)和分析的情況下，起碼在現(xiàn)在業(yè)務(wù)范圍領(lǐng)域中，我們應(yīng)給有這個(gè)底氣和信心，我們的產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)中就是最好的。

對(duì)內(nèi)，業(yè)務(wù)員是沖在最前線的，能夠接觸到市場上客戶提出的新鮮想法或是新的需求，一方面我們有義務(wù)發(fā)現(xiàn)客戶需求，發(fā)現(xiàn)供熱行業(yè)需求，將收集到的需求進(jìn)行內(nèi)部反饋、分享，有責(zé)任為產(chǎn)品更好地更新迭代貢獻(xiàn)更多的信息，至于是否落地、如何落地，則請(qǐng)交給更專業(yè)的產(chǎn)品部門去確認(rèn)、評(píng)估。另一方面，我們需要加深對(duì)客戶的理解，盡量發(fā)掘客戶的潛在需求，讓我們的產(chǎn)品模塊與客戶需求匹配最大化，提供更完美的解決方案，最終創(chuàng)造更多價(jià)值。

業(yè)務(wù)員的終極目標(biāo)是對(duì)客戶，無悔，對(duì)工作，不愧。

自由切換上帝and凡人視角

在日常工作中，大部分業(yè)務(wù)員接觸的人或是事比較多，相對(duì)視野會(huì)開闊一些，會(huì)站在一個(gè)較為宏觀的視角看待問題，提出自己的想法和建議，不過大多數(shù)人也發(fā)現(xiàn)，總是付諸不了實(shí)踐。時(shí)間一長，就會(huì)因?yàn)樘岢鼋ㄗh，沒有解決方案，而被質(zhì)疑和詬病。其實(shí)我想對(duì)業(yè)務(wù)員說的是保持平常心，因?yàn)槟愎ぷ髦杏龅降那闆r就是大量信息的匯集點(diǎn)，需要了解客戶信息，需要了解競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，需要分析客情關(guān)系，需要推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度盡快完工回款，你總是眼觀六路，耳聽八方，信息量過大，思維不得不發(fā)散。所以一說話就會(huì)不自覺站在“上帝視角”，但我們要客觀地看待和利用“先天”上帝視角，在遇事的時(shí)候還就需要宏觀的思維去規(guī)劃。

不過，請(qǐng)慢慢靜下來想一想，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員在銷售工作中的終極目標(biāo)是什么？第一讓我們所銷售的產(chǎn)品以一個(gè)較好的價(jià)格成交；第二讓我們所接觸的項(xiàng)目以一個(gè)較高的滿意度結(jié)項(xiàng)；第三如果條件允許的話，能給我們的產(chǎn)品未來發(fā)展方向提出建設(shè)性的意見。那在我們具體開展工作的時(shí)候就需要有實(shí)際的實(shí)行方案，以完成我們的目的，這就需要我們回歸“凡人視角”。

其實(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)員來說簡單理解就是長遠(yuǎn)和近期目標(biāo)，對(duì)市場動(dòng)向要保持敏銳度，有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，我們做的是一個(gè)行業(yè)，為整個(gè)行業(yè)提供更好地服務(wù)；而對(duì)于自身實(shí)際工作，尤其是涉及到某個(gè)具體項(xiàng)目時(shí)要做好近期打算，切實(shí)以客戶為中心，提升客戶滿意度。畢竟市場環(huán)境瞬息萬變，需要業(yè)務(wù)員能夠自由切換視角，動(dòng)態(tài)地看待市場變化。與此同時(shí)，對(duì)于銷售工作的開展，業(yè)務(wù)員要寵辱不驚，勝不驕，敗不餒，著眼長遠(yuǎn)，厚積薄發(fā)。

身處風(fēng)暴，內(nèi)心平靜

一個(gè)業(yè)務(wù)員不僅僅只做銷售工作，還有項(xiàng)目成交后內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào)，項(xiàng)目驗(yàn)收后的客戶反饋與回訪工作。如果說你是開頭，那么請(qǐng)你來結(jié)尾，形成閉環(huán)。

業(yè)務(wù)員的銷售過程實(shí)際上非常艱難，需要與陌生的供熱企業(yè)客戶建立信任，還要讓他信任你，信任你的產(chǎn)品，中間需要經(jīng)歷一個(gè)不短的周期，客戶會(huì)搖擺不定，會(huì)找到競品與我們比較。尤其是在客戶拒絕的時(shí)候，抽絲剝繭就顯得尤為重要，快速了解客戶的實(shí)際需求，他們的信息化經(jīng)驗(yàn)等，這些信息都有助于業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪客戶的成功率。除此之外，清醒的頭腦也是必不可少的，盡管客戶提出的問題和需求一大堆，但是不是真正的需求就有待商榷，在溝通的過程中不能一口否決，但也不能模棱兩可，可以抱有謙虛的態(tài)度將問題帶回，這未嘗不是一個(gè)很好的解決辦法，避免后續(xù)項(xiàng)目成交后問題的延續(xù)。

業(yè)務(wù)員在項(xiàng)目成交后其實(shí)也不能放輕松，項(xiàng)目成交過程不易，項(xiàng)目交付也不應(yīng)該放輕松，項(xiàng)目交接后人員的更替是需要與客戶重新建立一次信任的過程，中間會(huì)有信息不對(duì)等，也會(huì)有信息衰減，導(dǎo)致客戶在成交后信任度下降，如果再出現(xiàn)其他特殊情況，滿意度也會(huì)下降。因此業(yè)務(wù)員需要公司內(nèi)部的信任，人員與人員，部門與部門要有極高的信任感，畢竟不管是業(yè)務(wù)員還是項(xiàng)目人員代表的都不是個(gè)體，而是公司整體形象，對(duì)外出口也要保持一致。業(yè)務(wù)員做好內(nèi)外部的連接，時(shí)刻關(guān)注項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)展，隨時(shí)保持良好的溝通，確保項(xiàng)目平穩(wěn)上線。

項(xiàng)目驗(yàn)收后，業(yè)務(wù)員需要做好閉環(huán)工作，要積極跟進(jìn)客戶，做好滿意度調(diào)研及反饋，給客戶更加周到的服務(wù)體驗(yàn)感。

對(duì)業(yè)務(wù)員來說每個(gè)項(xiàng)目從成交到最后成功驗(yàn)收到回訪，所經(jīng)歷的過程都會(huì)有所不同，如果把這個(gè)過程比作一場熱帶風(fēng)暴，整個(gè)過程都不會(huì)太平靜，總是多多少少，大大小小會(huì)有很多問題需要溝通，需要解決。那我建議業(yè)務(wù)員要試著去做那個(gè)風(fēng)暴眼，保持一個(gè)冷靜的頭腦去應(yīng)對(duì)各種變化，把握全局，從而達(dá)到共贏。

歸根結(jié)底，一個(gè)業(yè)務(wù)人員打怪升級(jí)磨練技藝的同時(shí)，更要注重內(nèi)心的磨練。不亂于心，不困于情，不畏將來，不念過往，如此會(huì)更加安好。一個(gè)業(yè)務(wù)員的自我修養(yǎng)篇到此告一段落，我們?nèi)栽诼飞?，未來繼續(xù)。